Mundo corporativo: onde eu assino?
…Claquete, cena 796: a pessoa segura uma folha analisando atentamente item a item. Segura uma caneta na mão direita e bate de forma compassada na mesa. Tensão no ar. À frente, outra pessoa aflita aguarda a resposta… Respiração ofegante. Silêncio mortal. Até que a frase esperada acontece: onde eu assino?
Sério, essa frase soa como música para nós, vendedores! Esse é um dos ápices de nossa profissão, quando o cliente assina um contrato conosco! Tenho mais de 20 anos de área comercial e posso garantir: vender é uma delícia! É uma conquista diária com o velho jargão “matar um leão por dia”!
Há um tempo escrevi o texto sobre a arte de vender e posso garantir que é uma arte mesmo e cada vez mais uma das mais difíceis. Se uma coisa que temos em nossa profissão é falta quase total de rotina! Independente do segmento, ramo ou do seu nicho, o mercado não perdoa o vendedor não qualificado. Ele sofre as consequências na pele, pois não consegue dar um jeitinho para a venda acontecer.
Exige-se qualificações técnicas e comerciais para que se concretize o negócio. Porém, alguns vendedores parecem ter parado no tempo e deixado de se reinventar. Isso mesmo, o vendedor de hoje precisa se reinventar todos os dias. Uma venda nunca é igual a outra e nenhum cliente é igual ao outro. Não dá para fazer o “copy/cola” de uma negociação. Por isso, feeling é importantíssimo!
Vamos relembrar alguns pontos que fazem com que nós, vendedores, tenhamos sucesso ou não em uma venda. Uma coisa primordial que temos que ter é saber lidar com os nãos que ouviremos e iremos colecionar! Todo vendedor de sucesso certamente já ouviu mais nãos do que sim, mas, se souber absorver com tranquilidade e transformar em combustível para a próxima venda, será vitorioso. O que pode efetivamente atrapalhar minhas vendas e consequentemente meu resultado?
1) Falta de visita!
2) Visitas superficiais e sem objetivos.
3) Falta de planejamento;
4) Funil de baixa qualidade e quantidade;
5) Excesso de confiança!
6) Insegurança com as informações prestadas ao cliente, como prazos, produtos e
serviços e processos.
7) Atirar para todos os lados e perder o foco das negociações.
8) Trabalhar fora do perfil do seu negócio.
9) Adiantar ou perder o timing da negociação.
10) Negociar com pessoas que não decidem!
Pense nisso! O mercado está cansado de conversa mole e aquele “papinho de vendedor”. Faça diferente, ou melhor, seja a diferença! O processo de venda carrega o pós-venda como um elemento importante! Lembre-se que uma venda só fecha o seu ciclo depois que o cliente voltar e renovar ou contratar um novo serviço com você.

Por Patrícia Szelpa Milaré Bertão